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Entrevistas con Expertos – Lorenzo Palomares de ChineSpain

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Hoy recibimos en nuestras entrevistas con expertos a Lorenzo Palomares, uno de los socios de ChineSpain, una startup que está revolucionando la manera de hacer turismo en España acercando a clientes VIP traídos desde China. Sin duda todo un ejemplo de una idea rompedora.

1.-Háblanos un poco de ti y de tus inicios

Mi nombre es Lorenzo Palomares y soy, junto con Antonella Rodogno e Yiming Zhang, uno de los fundadores del proyecto ChineSpain. Teníamos un cuarto socio (Emilio Márquez) que se desvinculó del proyecto hace unos meses.

De formación estudié Química, además de ser Licenciado Superior de Música (en la especialidad de Jazz-Batería). Tras eso inicié un Grado en Estudios de Asia Oriental que fue lo que nos encendió la luz de que había muchas posibilidades de crear un negocio que permitiera vender algo que España tuviera y que China estuviera demandando.

La mayoría de mi vida laboral ha sido como músico, aunque también he trabajado como profesor, en organización de eventos… Si bien esta es mi primera empresa si que tenía experiencia gestionando equipos, como responsable de proyecto… No obstante no hay nada que se parezca a montar una empresa en lo que a aprendizaje se refiere.
2.- ¿Qué es ChineSpain y cómo funciona?

Nos definimos como un marketplace de experiencias turísticas para turistas chinos. Nosotros lo que hacemos es agrupar proveedores turísticos (restaurantes, hoteles, guías, experiencias deportivas…) y permitir que su producto pueda ser conocido y consumido por los turistas chinos. Nosotros “achinamos” el producto (tenemos las cartas de los restaurantes traducidas, las actividades con audioguía en chino…) y le damos visibilidad. Lo hacemos de varias formas:

Web. El turista busca lo que desea y reserva de forma individual aquellas experiencias que le apetezca disfrutar.

Recomendador. Indicando una serie de parámetros (con o sin niños, número de días, gustos gastronómicos…) nuestro sistema genera una ruta personalizada de forma automática que permite al cliente visitar España a su aire.

App. Nuestra página dentro de wechat (red social china más popular) nos permite geolocalizar al turista y enviarle publicidad por cercanía (a través de beacons o cualquier otro dispositivo similar).

Nuestra principal aportación de valor es que la plataforma crea un puente que permite al proveedor turístico nacional llegar a un mercado tan complejo como el chino. Acceder a ese mercado no es solo una cuestión idiomática, sino de estar en sus redes sociales (weibo, wechat, qq), posicionar en sus buscadores (baidu) o trabajar el contenido de forma específica. Nosotros intermediamos para que sin esfuerzo el proveedor pueda captar a los turistas chinos y, además, los turistas chinos puedan descubrir una oferta acorde a sus gustos y demandas. Así, nuestra plataforma aporta varias soluciones a los proveedores: pasarela de pago adaptada a los clientes chinos (Wechat Wallet, Alipay…), posicionamiento en buscadores y redes sociales chinas… Esto permite aumentar el número de clientes sin que el proveedor haga ningún esfuerzo económico.

3.- En un país de larga tradición en cuanto al turismo se refiere, como es España, ¿todavía quedan campos por explorar?

Esa es la cuestión que nosotros vimos. España es de los 3 destinos turísticos más importantes del mundo y, sin embargo, para los clientes chinos no ocupábamos un lugar ni entre los 20 primeros. El modelo turístico español es muy estacional y está basado en el sol y la playa, algo que no atrae demasiado a los turistas asiáticos.

Así, vimos que era cuestión de vender algo diferente y por canales diferentes. Los turistas chinos no viajan en temporada alta, no buscan un turismo de costa y además tienen unas formas de consumo muy diferentes a las nuestras (usan Baidu en lugar de Google, no suelen llevar reservas impresas y llevan todo en el móvil, pagan por wechat, usan Weibo o QQ en lugar de Twitter o Facebook…).

Gracias a nosotros se puede llegar a un mercado antes casi inexistente sin que esto suponga renunciar a los turistas habituales del mercado español. China es un mercado por el que se pelea medio mundo y tenemos que ser rápidos haciéndonos un destino amigable para ellos.

4. ¿Tenéis pensado incluir más destinos en vuestro catálogo?

Lo tenemos claro, la clave es internacionalizar rápido. Nuestro modelo de crecimiento va por la parte de la oferta, pues sí que queremos enfocarnos en vender solo a clientes chinos. Sabemos que hay un problema muy similar al que resolvemos en España en todo el Sur de Europa (Italia, Francia, Portugal) y Sudamérica. Gestionando desde España podemos incluir múltiples destinos sin incurrir en grandes costes, pues la parte más compleja (desarrollo tecnológico, pasarelas de pago chinas, posicionamiento…) ya la tenemos resuelta.
Así, queremos asentarnos en España en el próximo año y empezar a salir fuera para 2017 o 2018.

5.-¿Como escogisteis los que ya ofrecéis en ChineSpain?

Al principio intentamos agrupar toda la oferta interesante que hubiera por toda España. Lo hicimos buscando por internet, en ferias como Fitur o gracias a recomendaciones en foros. A medida que hemos sido más conocidos nos han empezado a llegar ofrecimientos de proveedores a través de mail, Facebook. Agrupar experiencias ha sido fácil porque nuestro modelo no genera coste al proveedor a no ser que haya una venta, por lo que todo el mundo está muy dispuesto a abrir un nuevo canal de venta.

En la selección hemos procurado que hubiera un poco de todo, pero muy elegido. Intentamos tener muchos lugares, pero con poca oferta en cada uno (un par de restaurantes, un par de hoteles, 3-4 guías…). Inicialmente buscábamos sitios exclusivos, pero nos hemos ido dando cuenta que el cliente busca sitios con algo especial más que sitios caros.
Con la llegada de clientes nos hemos dado cuenta que la demanda está muy concentrada en pocos puntos: Madrid, Barcelona, Granada, Toledo… La idea es poder mandar clientes a zonas menos turísticas, algo que sabemos que llegará en un futuro cercano.

6.- ¿Cómo surge ChineSpain y cómo se financia?

Como todas las startups se empezó financiando de los socios. Hicimos una aportación inicial pequeña y con eso empezamos a funcionar. Más tarde recibimos algunos premios (3.000 € de CIADE-ACS, 10.000 € de Universia…) que nos sirvieron para validar algunas cuestiones del modelo. Tuvimos suerte de que tuvimos facturación al poco de empezar, así que todo ayuda.

En 2016 recibimos una pequeña inversión que unido al crecimiento de clientes nos está permitiendo casi rozar la sostenibilidad en estos últimos meses.

En cuanto a modelo de negocio es muy sencillo. Cobramos un % al proveedor por cada venta que le generamos y un % al cliente por la gestión de la plataforma. Sumando ambas tenemos un margen que está entre un 15 y un 20 % del total de la venta.

7.- ¿Cuál ha sido el feedbak de los usuarios?

El feedback ha sido muy bueno. Todos nuestros clientes se han ido de aquí dándonos las gracias por el servicio y han actuado como recomendadores de otros usuarios. Además procuramos que nos completen la información con detalles que no les han gustado, con posibilidades de mejora… Gracias a la empatía que creamos con los clientes siempre obtenemos mucha información de los mismos, hecho que está haciendo que nuestro servicio sea cada vez más eficiente y mejor.

8.-¿Es posible una expansión para recibir turismo de otros países?

No. Nuestro gran valor es que sabemos vender en un sitio donde nadie sabe hacerlo. Empresas como Amazon, Google, Facebook… han tenido problemas enormes en China. Nosotros sabemos qué problemas tiene el usuario chino y como hacerle la compra más fácil. Nos manejamos con SEO en sus buscadores, tenemos publi en Baidu (google chino), creamos contenido para Wechat y Weibo (el equivalente chino de Facebook y Twitter), aceptamos pagos con métodos chinos como Wechat Wallet o Alipay… El objetivo es, por tanto, ayudar a proveedores de experiencias turísticas de otros países a vender en China.

9.- ¿Hasta dónde puede crecer ChineSpain?

Queremos ser la referencia para los turistas chinos en España y, tras eso, hacer lo mismo en el terreno que ahora es más virgen para ello: Italia, Portugal, Francia, Sudamérica…. Las empresas que hacen lo mismo que nosotros (Haiwan, 6renyou) están muy bien posicionadas en países del entorno de China, pero no en territorios como los arriba mencionados. Si somos capaces de ser una referencia podremos llegar a ser una empresa atractiva para compañías grandes que puedan con ello complementar su oferta. Resumiendo, el objetivo es crecer mucho y rápido en los próximos 2-3 años.

10. ¿Qué recomendarías a alguien que quiere empezar a emprender?

Que lo piense bien. Para nosotros está siendo la mejor experiencia de nuestra vidas, pero hay que saber de antemano que implica riesgo, estrés… No creo que todo el mundo valga para emprender. Lo más importante es entender que solo el proceso, independientemente del resultado final, ya es productivo. El aprendizaje que se obtiene no es equiparable a nada, aunque hay que tener la sangre fría para saber que vas a vivir la famosa montaña rusa del emprendedor.

11. ¿Dónde podemos seguir la pista de ChineSpain y la tuya?

Nuestra web es www.chinespain.com, aunque la versión que realmente usamos es www.chinespain.cn (en chino, así que no sé si a alguien le va a servir). Solemos ser muy activos en eventos, presentaciones de empresas, eventos de networking… A cualquiera de nosotros se nos puede encontrar fácilmente por linkedin si alguien quiere comentarnos algo https://es.linkedin.com/in/lorenzopalomares).

Además de la empresa, tanto Antonella como yo trabajamos asesorando proyectos emprendedores en CIADE-UAM, así que es otro buen lugar para encontrarnos.

 

12. ¿Qué es Lean Startup para vosotros? ¿Cómo lo aplicasteis a ChineSpain? ¿Algún consejo para iniciados?

Lean Startup es para nosotros la vida real. En el caso de hacer un plan de negocio todo van a ser suposiciones sobre suposiciones. Hasta que no entras en contacto con usuarios, proveedores, clientes… no tienes nada. Lo más importante es ir al mercado y que los clientes te digan qué quieren y cómo lo quieren. Nosotros hemos ido cambiando el modelo casi desde el primer día y no hemos hecho nada que no hubieran validado o pedido los clientes.

Para la gente que empieza habría que decir que no imaginen nada, que prueben todo. Un usuario o un cliente da más información que ningún estudio de mercado. Yo creo que emprender es un equilibrio entre tres parámetros: dinero, moral y cercanía al objetivo. El dinero solo baja, la moral depende (cada feedback, cada premio hacen que tenga un pequeño subidón) y la cercanía al objetivo cada vez es mayor. La clave está en que no se nos agote la moral y el dinero antes de llegar a la meta.

13. Habéis captado capital recientemente, ¿algún consejo para startups que vayan a iniciar ese proceso? ¿Qué objetivos queréis cumplir con el capital que habéis captado?

El consejo más importante es el de no ir a por dinero hasta que no sea el momento. Hay que pasar hambre antes de que alguien se crea tu proyecto. Debes tener un trabajo ya hecho, ciertas métricas, algún dato de facturación… Si no tienes nada de eso es difícil que alguien crea que tu estás apostando por tu proyecto. La otra cosa a considerar es que si el dinero se pide sin haber validado nada, se derrocha. Hay cosas que puedes hacer con ingenio cuando no tienes más remedio, sin necesidad de dinero. El dinero nunca es la solución, es solo un ingrediente más a una maquinaria que ya parece que empieza a funcionar.

Con la inversión queremos multiplicar la facturación por cuatro o cinco en los próximos 6 meses. A esa pequeña inversión privada esperamos sumar ENISA en Noviembre y con todo ello dar buenos resultados en 2017 para poder plantear una ronda más grande que nos permita terminar de afianzarnos y poder empezar a pensar en salir fuera.

Opinión

¿Qué te ha parecido esta entrevista? ¿Alguna experiencia con marketplaces y turismo extranjero? Seguro que tu conocimiento será de utilidad para muchos otros lectores.

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Sobre el Autor: Roberto Touza David

Experto en Lean Startup y Modelos de Negocio | Inversor en Empresas y Startups | Docente para la EOI - Escuela de Organización Industrial e ICEX-CECO - España Exportación e Inversión | Ponente - Formador en múltiples foros, congresos y eventos | Director de diversos Másters en IEBS Business School | Fundador Nadielabs Investments | Fundador Startups Inversores PFP

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